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致敬最美劳动者

外贸市场上的展翅雄鹰

——记枣矿集团山东丰源轮胎公司朱敬博

  发布日期:2022年05月18日  来源: 亚洲九游会集团

2019-12-22

朱敬博,1981年4月出生于山东省东阿县,本科学历,2014年加入山东丰源轮胎公司,现担任市场营销外贸总监。

全力以赴,开拓海外市场。经过了15年的外贸职场锤炼和7年在丰源轮胎的锻炼,他从外贸行业的雏鸟,成长为展翅飞翔的雄鹰,用自己的专业和专注,为丰源轮胎外贸事业做出了突出贡献:

一是主动出击抢市场,在海外疫情持续蔓延、国际海运费暴涨的不利形势下,他带领外贸业务人员主动出击,攻坚克难,抢抓订单,在激烈的市场竞争中占有了一席之地,保障了企业销售任务。二是稳住阵地守底线,在激烈的市场竞争中,坚守住了外贸销量和价格两个底线,稳住了公司整体销量的基本盘;三是精准目标争效益,通过精准定位,引导客户调整订单结构,提高差异化产品及利润产品的销量,为公司争取效益;四是快变结合巧应对,在复杂变化的国际市场行情中,快速反应,巧妙应对,通过灵活的销售政策将外贸业务做活;五是突出重点控风险,始终将风险控制放在首位,通过客户资信调查,投保出口信用保险,控制提单货权等方式严控贸易风险,确保外贸业务安全进行。

目光敏锐,培养潜力客户。自美国双反以来,中国对美国的轮胎出口量大幅下降,各企业纷纷调整市场布局,转移销量。在此形势下,英国市场成为了中国轮胎出口的第一大市场,但丰源轮胎公司2018年以前在英国市场的销量一直都很少,而且销量很不稳定。2018年5月,借助德国展会的机会,朱敬博在参展后前往英国,拜访考察了英国的三家合作客户。通过实地考察,对三家客户的实力、规模、经营品牌、销售渠道、产品定位以及对丰源轮胎的认可度、未来规划等多个方面进行了综合评价,最终确定了扶持其中一家新兴的轮胎经销商,摒弃了另外两家。原因是虽然另外两家公司的资历和规模更大,但是其经营品牌众多,忠诚度较低,下订单主要看价格,常常以较大的订单量对企业进行压价,合作的稳定性较差。而这家新兴的公司,虽然当时规模不大,但其90%的业务都是经营丰源的“远路”轮胎,忠诚度非常高,而且该公司团队非常年轻化,每年都在增员,发展潜力和增长性很好,每年的销量都是大幅上涨,客户非常认真的对长期经营“远路”轮胎做了长远的规划。因此,将该客户设立为“远路”品牌在英国的独家代理商,从此以后,该客户的销量逐年增长,每年涨幅约30%。2021年已经成为丰源轮胎销量第一的海外经销商,英国市场也成为了丰源轮胎出口量最大的市场。2022年客户又增加了部分规格的贴牌业务,客户计划未来以英国市场为根据地,逐步向欧洲大陆扩展,将销售渠道渗透到欧洲各国,届时,销量有望实现飞跃性的突破。

克服困难,坚持走品牌路线。中国轮胎在国际市场上一向是廉价的代名词,品牌知名度和美誉度都很低,国外市场上甚至对所有的中国轮胎品牌统称为“MADE IN CHINA”品牌,对中国品牌的选择只对比价格,不考虑品牌背后的品质及品牌价值。近几年,随着中国轮胎产品质量的提升,国内一线品牌开始注重品牌的建设,像玲珑、中策、赛轮等,均在国内外投入品牌宣传,走品牌化路线。丰源轮胎公司作为一家年轻的,而且规模不大的企业,走品牌路线非常困难,尤其是在海外市场的广宣工作异常难做。在这种情况下,朱敬博提出了鼓励由海外代理商在当地进行品牌宣传,工厂以返利的形式给予一定补贴,这种运作模式有效的鼓励了代理商进行品牌宣传和品牌建设,客户是最熟悉和了解当地市场的,客户纷纷在国外打广告、设立门头店,赞助广播、赞助社区及学校活动等等,逐步提高了丰源轮胎的“远路”和“福瑞驰”品牌知名度及美誉度,把“远路”和“福瑞驰”品牌定位为了中国的一线品牌,与其他众多靠低价竞争的中国品牌有了明显的定位区别。为了坚持走品牌路线,他带领业务团队对国外客户进行了一轮又一轮的筛选,淘汰了一些不符合公司品牌定位的客户,最终留下了一批忠实的、优质的客户进行重点培养,如今这些客户大部分已成长为公司在各个国家核心的品牌代理商,为公司外贸的长远发展奠定了良好的基础。

沉着冷静,化解国外收汇风险。2020年4月,随着疫情在全球范围蔓延,中南美一些国家的货币出现大幅贬值,尤其是巴西和墨西哥,贬值幅度达到30%,当时丰源轮胎有巴西和墨西哥的应收款400万美元。客户出现逾期后,他第一时间联系了出口信用保险公司,向保险公司询求帮助,积极准备各种材料,保险公司给出的回应是企业先进行2-3个月的自追,如果自追无效,保险公司再介入理赔程序。同时,保持每天与客户沟通,了解客户的真实情况,软硬兼施,要求客户给出付款计划。另一方面,积极与货代公司洽谈,联合货代严格控制货权等手段,对客户摆明立场和底线,向客户施压。经过2个多月的努力,最终客户分批次将所有货款结清,成功化解了收汇风险,保住了公司财产没有受到损失。

爱岗敬业,保障企业经营。自担任外贸总监以来,他积极号召部门既要增量又要增利,钻研制定政策进行销量拉动,国外的销量持续增长。同时积极同客户沟通,推广公司差异化产品,为公司增加销量和效益,正是他这种工作认真负责的态度,多年的工作磨练,使他成为外贸工作岗位上的领头兵,并以自己的实际行动履行着一名外贸销售总监的职责,不断为公司外贸销售作出应有的贡献。